一旦把你的年度收入目标和销售额目标分解成每月目标、每周目标、每日目标和每小时目标之后，你就应该通过实现目标所应采取的必要行为来定义这些目标。在这个过程中，最重要的因素就是控制。

  你不能控制你每天的收入或销售额，因为它们受许多因素的影响。但你能控制你的行为，你能确定和控制自己每天从早到晚做些什么，因此，你也就间接地控制了你的收入。如果你采取了确保实现预期销售额的必要措施，你就一定能实现目标。

  在此我有必要强调一下，销售额的成功只是一个数字游戏，一个概率问题。你在纸上把你的销售战略和策略写得越清楚，你就越有可能完成有助于实现预期收入目标的工作。这样，销售额目标也就实现了。

  从细节规划销售工作

  首先确定销售额均值和销售佣金均值，然后将这两个均值分别除以你的预期销售额和预期收入。例如，如果每笔销售你能赚500美元，而你每年的预期收入为6万美元，那么你一年内必须做成120笔生意，换言之，平均每月必须成交10次。

  然后根据你现在的经验和能力，确定为了实现销售额目标，你必须要做多少次销售陈述。再根据这一数字回过头来确定，你必须打出多少电话才能找到这些潜在的顾客。然后确定，为了实现预期销售额目标和预期收入目标，并获得销售陈述和售后跟进的机会，你必须打出多少预约电话。

  如果每打20个预约电话能争取到5次见面机会，而在5次见面中能成交一笔生意，那么现在，你就有了明确的目标。每天都要为完成该目标付出努力，每天早上开始工作后都要集中精力按制定的数目打出预约电话，为了完成你为自己设定的目标，一定要严格要求自己完成必要的任务。

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